Social Selling, outil indispensable à la digitalisation de la relation commerciale

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Découvrez le Business Case de notre Client Allianz Partners Group paru dans le livre Digital Marketing 2019 de l'EBG (Electronic Business Group).

Problématique de la marque :


La digitalisation a révolutionné les interactions commerciales. Aujourd’hui, les prospects s’informent sur les marques avec des articles plutôt que par la publicité, au préalable d’un contact avec les vendeurs. Les tendances marketing ont donc évolué et les réseaux sociaux sont désormais un organe vital du marketing, tant pour l’image d’une marque que pour ses ventes. Il était donc indispensable pour Allianz Partners, leader et référence du marché évoluant dans un contexte B2B et B2B2C, de s’adapter et de renforcer sa présence sur les réseaux sociaux. 

Créé par l’équipe Allianz Partners Global Marketing en 2016, le Social Selling Program a pour objectif d’accompagner nos forces de vente, présentes dans 35 pays et sur 5 lignes de business différentes, dans l’exploitation de ces nouvelles tendances.


Solution stratégique :


Le Social Selling Program consiste à utiliser les réseaux sociaux de manière optimale afin de permettre à nos équipes commerciales de maximiser leurs ventes et fidéliser nos partenaires. Nos forces de vente sont au cœur du programme : elles sont formées à l’utilisation des réseaux sociaux et accompagnées par l’équipe Allianz Partners Global Marketing tout au long de l’année. Nous utilisons la solution LinkedIn Sales Navigator couplée à un programme d’animation en Interne, permettant aux pays et lignes de business de suivre leurs performances. Une plateforme de e-learning est aussi en cours de déploiement dans chaque pays afin de développer et maximiser le potentiel commercial de chacun tout en uniformisant la formation des forces de vente.


Mise en place opérationnelle / les étapes de la campagne : 


Le Social Selling Program se décompose en plusieurs phases :

-      Développer la reconnaissance et maximiser la présence de la marque Allianz Partners

L’équipe Allianz Partners Global Marketing produit du contenu marketing informatif concernant la marque et les tendances du marché. Ce contenu est publié sur les réseaux sociaux, relayé par les pays et lignes de business. Ainsi, la marque Allianz Partners renforce sa présence digitale et sa reconnaissance auprès de clients et prospects avec un contenu de qualité.

-      Les prospects ambassadeurs

Le contenu produit et publié par Allianz Partners sert indirectement de support aux équipes commerciales : en effet, en partageant ce contenu avec leur propre communauté, les prospects deviennent nos ambassadeurs. Nos forces de vente entrent alors en relation avec ces prospects, en connaissant déjà leurs intérêts business. Nous sommes ainsi passés d’une stratégie commerciale « push » à une stratégie « pull ». 

-      Convertir les prospects, assurer un suivi des clients dans le temps

L’utilisation des réseaux sociaux permet de créer plus facilement des relations de confiance en 1 to 1 en créant de la proximité, de renseigner et suivre les prospects dans le temps de manière moins conventionnelle qu’une relation professionnelle classique, ce qui favorise les ventes et la fidélisation de nos partenaires.

-      Développement du programme

Afin de promouvoir et de continuer à développer le Social Selling Program et d’en faire un outil indispensable à l’acquisition et la fidélisation de nos partenaires, l’équipe Brand Content et Social Media Marketing analyse les résultats et optimise le programme continuellement tant en termes de formation que de contenus publiés. 

Une newsletter mensuelle, mettant en avant les résultats et les nouveautés, est envoyée à l’ensemble du groupe Allianz Partners et permet aux équipes commerciales de suivre les évolutions du programme et la pertinence de celui-ci tout en favorisant le recrutement de nouvelles équipes commerciales au sein du programme.

Enfin, un classement annuel mondial est établi (gamification). Les Social Seller ayant les meilleurs résultats de chaque unité opérationnelle sont récompensés et valorisés auprès de l’ensemble du groupe. Le classement est fait en fonction des indices SSI (Social Selling Index) et de l’efficacité commerciale.


Résultats :


Entre 2016 et 2017, nous constatons une augmentation de 147% des entreprises enregistrées par nos représentants des ventes sur LinkedIn Sales Navigator et une augmentation de 75% de prospects enregistrés. Nos forces commerciales sont donc au plus proche de leurs clients tout en développant leur potentiel de vente. De même, la présence de marque est aussi naturellement plus importante.

Depuis le lancement du Social Selling Program, six unités opérationnelles et branches d’activité sont activement impliquées : Allianz Partners Australie, France, Royaume-Uni, Singapour, ainsi que les branches d’activité Allianz Automotive et Allianz Care. Le retour d’expérience des participants est très positif et le nombre de participants au programme n’a de cesse d’augmenter. De plus, plusieurs contrats ont été signés comme par exemple en France avec Lidl Voyage et Total Energie Gaz.




Les Contenus dans Influencia Juin 2018

SMA & Les Contenus

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SMA, leader de l’assurance construction en France, 

a fait appel à l’agence Les Contenus pour renforcer
la notoriété de sa marque. La stratégie s’est notamment appuyée sur le sponsoring sportif, qui a permis
de déployer des contenus vidéo
et d’activer de nombreuses retombées
en télévision, comme l’explique Annabelle Grandjean
sa directrice de la communication. 

A lire ici : http://www.influencia.net/larevue/tv/?page=abo#newpage=16

Allianz Partners & Les Contenus

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Pour faire rayonner la marque et démontrer 

son expertise, Allianz Partners a développé une politique de contenus inédite dans le monde de l’assistance : articles quotidiens en plusieurs langues, digital factory, vidéos sur Snapchat, Twitter et LinkedIn... Explications par Anne-Claire Bennevault, sa directrice marketing monde. 

A lire ici : http://www.influencia.net/larevue/tv/?page=abo#newpage=22

2018 videos trends par Les Contenus

Les Contenus ont présenté les tendances video pour 2018 lors d'un rendez-vous organisé par Wiztopic. Contactez-nous pour découvrir l'intégralité de cette présentation: contact@lescontenus.com

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